そんな悩みを持つ人に向けて、まとめました
目次
名言の紹介：「価格を下げる努力」より「価値を上げる努力」を
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「価格を下げる努力」より「価値を上げる努力」を
株式会社Moonshot 代表の菅原健一氏のnote記事「なぜ、ぼくの仕事は「時給30万円」なのか？」より
noteで1500以上のいいねがついていていろいろな方から読まれています。
名言だと思った理由
仕事をするうえで、基本に立ち返らせてくれるからです。
すなわち、取引先に価値を感じてもらい、そのうえでそれに見合う価格に納得感があれば取引は成立します。
逆にどれだけ価格が安かろうと、見合わない価値であれば取引は不成立になるからです。
実際、ものが売れないとき、結構取引先からは「高い」、「もう少しやすければ」と言われることがあると思います。
そういう風に言われ続けると、ふとやはり今のサービスメニューは高い。もっと安いサービスを作るべき。
と安直に考えてしまいがちです。私もそうでした。
でも、一方で同じようなサービス領域その20倍以上もの取引の方が上手くことも目の当たりにしました。
なぜだろう？と考えたとき、やはり価値の上げ方が大事でした。
注意点：B2B商材に向く考え方です。
この考え方はB2B向けのサービスに向くと思います。
なぜなら、多くの場合法人向けのサービスの方が取引価格が高く、価値をあげればあげるだけ、それに見合う価格提示をしやすくなるからです。
例えば、個人向けに1億円のサービスというのはかなり非現実的ですが、法人向けなら割とあります。
価値について、個人向けよりもはるかにわかりやすい（＝定量的に算出できる）価値提供ができると思います。
企業に対して、今10億かけて行っているコミュニケーションを成果を変えずに8億円にコストカットできます。
加えて、バラバラなものを統一したプロセスの改善ができます。というのは、わかりやすいです。
一般向けの価値については、なかなかここまでのわかりやすいサービスの価値提供は難しいのではないでしょうか？
価値を上げる努力の仕方
価値を上げるための努力の仕方について考察していきます。
まず買う側の理屈を考える
価値は相手が感じるものなので買う側の理屈を考えましょう。
どういうものなら買いたくなるか？それを考えましょう。
なぜそれを買うのか？そして、それを買うことでどういう風に良くなるか？
究極的には、自社が成長するために買う
①売上が上がる助け、もしくは②コストを減らすことができる
大きく分けると、この両方もしくはどちらかに貢献させたいから買うことがかなり多いです。
次に自社の製品・サービスをまとめたり拡張していく
菅原氏も行っていましたが、既存の価格の10倍や100倍の価格をイメージしてください。
その価格にさせるために、自社製品やサービスの方向を考えましょう。
おそらく、
・複数あるものを統合する
・いくつもの工程があるものをまとめる
のような方向性になると思います。
既存の業務実施のまとめだけではその価格に到達しなさそうな場合、
それができるスキルやサービスを開発していく ということになります。
おそらくは上流工程に関するコンサルティング領域まで手を広げることになるかと思います。
上手く売るためのプレゼンのコツ
些末かもしれませんが、私の10年以上商談を行ってきた経験上、ほとんどの会社は再現性を期待します。
本当にその会社はその成果を実現できるのか？という問いに勇気を持たねばなりません。
意思決定が早い会社だと、経営者が直接判断したりするのでスピーディですが、
そうでない場合、自社の人たちに「間違いない」ことを示す必要があります。
こういう場合、私が過去経験した範囲の広告領域やコンサルティング系では
・具体的なイメージ （広告だと実際のデザイン案とか、モック）
・アウトプットフレームやフォーマット、モデルイメージ （例えば、リサーチもの）
・実績/事例
が効果高かったです。
フォーマット、モデルイメージ、実績について、一番力をかける必要があるところです。
一度とったお仕事を最大限やりきり、その結果もしくは途中のものをすぐさまモデル化したりパターンしてあげる必要があります。
私が元いた会社ではこのフォーマットづくりに命かけられていて、すべてのプロジェクトを社長直々にチェックしていて。
少しでも良さそうなフォーマットやモデルイメージがあれば、提案書やアウトプットに即時反映していました。
ぜひ、お試しください。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
今回は以上です。
明日が今日よりますますよくなりますように。